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Como vender qualquer coisa a qualquer um

Se você é vendedor provavelmente conhece Joe Girard e sua história, se não conhece não perca tempo e procure o seu livro que tem o mesmo título deste post, mas vou adiantar para você que não conhece e reforçar para quem já leu sobre. Ele é conhecido como o maior vendedor do mundo ( não é balela, está no Guinness book confira no site dele) só isto já deve ter despertado a sua curiosidade.

No mundo das vendas sempre temos que ter pessoas de sucesso como espelho, e com certeza Joe Girard é uma bela inspiração, mas nem sempre foi assim, ele cresceu num lar humilde, na periferia pobre de Detroit. Dos 9 aos 11 anos, Joe engraxava sapatos pelo bairro após entregar jornais de madrugada, cresceu ouvindo seu pai lhe dizer que ele jamais conseguiria coisa alguma na vida.

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Engraxando sapatos em saloons aos 9 anos de idade para levar para casa comida para a família.

Sempre quando ouço pessoas dizendo coisas do tipo: ah estou muito velho para isto, ah sempre fiz desta forma, ah nunca vou conseguir trocar de profissão, ah isso, ah aquilo… Lembro de Joe Girard e sua incrível persistência.

Aos trinta e cinco anos de idade, Joe Girard era um verdadeiro fracassado. Havia tentado se estabelecer em diversos negócios sempre com resultados decepcionantes. Em mais uma tentativa desesperada para conseguir emprego, tentou entrar no negócio de venda de automóveis, e uma sucessão de fatos acabou por mudar sua vida, e também criar uma nova metodologia de vendas,não apenas para o segmento de automóveis, mas também inspirar profissionais de vendas e empresários de diversas outras áreas.

Mesmo tendo apenas o ensino fundamental é exemplo para grandes executivos, não se limite a sua formação, nas principais figuras da humanidade a maior característica nunca foi o diploma e sim a coragem de perseguir os seus sonhos !

No seu primeiro emprego em uma concessionária a vida dele também não foi facilitada, era proibido por não ter experiência de abordar os clientes, então ficava em uma mesa no fundo da sala apenas com o telefone e uma lista telefônica. Ali Joe passava a maior parte do tempo, ligando aleatoriamente para assinantes da lista telefônica e oferecendo veículos, sendo vigiado pelos vendedores que se certificavam de que ele não abordaria os clientes que entrassem no salão e estavam sempre em grupinhos falando de futebol ou outros assuntos não relacionado a vendas.

Joe Girard logo percebeu que não deveria se misturar com os “descontentes”, sendo assim evitava beber água, tomar café e bater papo nas rodinhas, não podia se dar ao luxo de perder tempo!
No decorrer do mês seguinte Joe vendeu 18 veículos, entre carros de passeio e caminhonetes. Na última semana do mês, o gerente o chamou para uma reunião e o demitiu sumariamente, pois foi considerado um vendedor agressivo em seus métodos e os outros vendedores da concessionária, enciumados, já reclamavam e ameaçavam sair!

Já aqui há um grande ensinamento, não se contamine com os “vampirões” que não conseguem resultados e ainda querem diminuir os seus.
Agora Joe girard já possuía experiência, portanto não precisou se humilhar para conseguir seu próximo trabalho, na concessionária Merollis Chevrolet em Michigan, onde nos próximos anos ele venderia mais carros do que qualquer pessoa no mundo (até os dias atuais ninguém bateu seus recordes). Joe Girard ainda guarda sua caixa de engraxate, exposta em seu escritório.

Valorize suas conquistas e nunca esqueça de suas origens !
Enquanto os outros vendedores ficavam na loja de “braços cruzados”, aguardando os clientes chegarem, ele realizava uma série de ações planejadas para atrair e conquistar continuamente novos clientes, sem concorrer com seus colegas de loja.

Estas são algumas das ações, que faziam parte do método de trabalho de Joe Girard, que em geral não são utilizados pela maioria dos vendedores:

  • Trabalhe com perdigueiros – Joe Girard chamava de perdigueiros (cães de caça), às pessoas que “caçavam” clientes para ele mediante uma comissão pré-estabelecida.
  • Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano – Esta é uma ideia elementar, que todo vendedor deveria utilizar, mas que poucos põem em prática. A base de todo trabalho bem sucedido é o planejamento.
  • Não faça parte do clube – Joe Girard se referia ao “clube”,como sendo aquela “rodinha” de conversa informal entre vendedores. Enquanto seus concorrentes brincavam e contavam piadas, ele fazia contato com clientes e com parceiros para que lhe enviassem novos clientes.
  • Utilize a Lei Girard dos 250 – Segundo Girard, cada pessoas conhece, ao longo de sua vida, em média, de uma maneira mais próxima, 250 outras pessoas. Se você as tratar bem, elas promoverão seu nome positivamente junto aos seus conhecidos. E se as trata mal, você terá uma propaganda negativa junto a um número infindável de pessoas.
  • O início do relacionamento com os clientes – Nas palavras de Girard e uma coisa que poucos vendedores fazem, é enviar uma mensagem de agradecimento ao cliente depois de fechada a primeira venda. A maioria dos vendedores acredita que a venda acaba após assinatura do contrato, para ele a venda começa neste momento.”

Network –  A base de um negócio são as parcerias – Mais da metade dos negócios deste vendedor vinham das parcerias que ele desenvolvia com outros profissionais de áreas correlatas, clientes antigos e fornecedores. Ele criou um sistema de bônus que enviava às pessoas.

Atualmente Joe Girard é um conferencista internacional e é contratado por grandes corporações para preparar e motivar suas equipes de vendas.

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Eu sei que o texto ficou longo, mas é impossível não se empolgar quando você retrata alguém que inspira você e que lhe ajuda a superar os seus limite e é exatamente isto que este vendedor representa para mim, superação!

Boas vendas e negócios a todos espero que estejam inspirados !!!

Deivid Siqueira

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