"Seu propósito define quem você é"
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Erros em treinamentos de vendas

Uma rápida histórinha….

Sempre gostei de comunicação, isso era muito perceptível desde pequeno. Quando minha mãe me levava para casa de amigos, parentes e conhecidos era muito normal ouvir aqueles comentários “Nossa mas esse teu filho é conversador Dona Bete?? Ele não para falar e de fazer perguntas né…(risos)”

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Falar “Muito” não quer dizer que você seja um bom comunicador, no meu caso busquei melhorar a comunicação e passei por um processo de reciclagem com experiências profissionais, muitas leituras e ocasiões do nosso dia a dia. Por ter essa característica marcante consegui chegar no mundo das vendas muito rápido. Desde que comecei a trabalhar na área comercial notei que bons vendedores precisavam além de uma boa comunicação, ter um bom treinamento sobre todo o processo de vendas.

Comecei a notar que na maioria das empresas por onde trabalhei existia uma carência nos treinamentos e conversando com vendedores de outras empresas se constatava a mesma impressão, ou seja, a falta de um bom treinamento de vendas. Vejo que isso é um grande “Gap” no mercado, que o ocorre em uma boa parte das empresas por classificar os vendedores como “meros tiradores de pedidos”, onde o papel mais correto seria auxiliar/qualificar esses profissionais. Tudo isso para que os mesmos possam trazer um atendimento melhor para o cliente, até por que na maioria das vezes esses mesmos profissionais são a porta de entrada da sua empresa.

Minha opinião também é que o próprio vendedor deve se qualificar e buscar conhecimento na sua área profissional. O mercado precisa muito de um vendedor completo e que sabe aplicar seus conhecimentos em prol da empresa.

“O vendedor que conhece as técnicas de vendas e sabe aplicar elas em negociações com os clientes onde trabalha, esse mesmo vendedor está em busca da excelência”  😉

Vamos ter muitas oportunidades em nosso blog para trazer conteúdos de (técnicas, abordagens, habilidades, dicas, entre outros assuntos) que vai ajudar o amigo leitor na busca de uma melhor performance em vendas.

Sempre digo uma frase e vou dizer ela pelo resto da minha vida:
“Todos nós somos vendedores… Sempre estamos vendendo algo. Pode ser um produto, uma ideia ou até mesmo nossa imagem…” – Henrique Bueno

Mas hoje o assunto é buscar abordar os ERROS que comprometem os treinamentos de vendas.

Vou trazer aqui um material super completo de uma das revistas que mais li nestes últimos 7 anos de carreira profissional. A revista “VendaMais” que é a maior em vendas do Brasil.

Veja logo abaixo os 14 maiores erros de treinamento em vendas  escrito por Raúl Candeloro – Diretor da VendaMais:

  1. Treinar sem saber o que está fazendo (treinar por treinar, sem ter alguém especializado nisso liderando o processo).
  2. Realizar treinamentos genéricos (ou seja, não adaptados especificamente para a situação da empresa).
  3. Muita teoria e pouca prática.
  4. Muita motivação (oba-oba) e pouca ação.
  5. Treinamento conduzido por pessoas que não conhecem o dia a dia de vendas.
  6. Treinar todos os vendedores do mesmo jeito, como se fossem todos iguais.
  7. Colocar, sem orientação, campeões de vendas para treinar.
  8. Organizar apenas treinamentos conduzidos/oferecidos por fornecedores.
  9. Treinamentos excessivamente repetitivos.
  10. Não criar padrões para os treinamentos.
  11. Não considerar o mercado e os clientes.
  12. Treinar com pouca frequência.
  13. Não treinar os vendedores a trabalharem mix de produtos/serviços.
  14. Não mensurar resultados de treinamentos.

Segue o link do conteúdo divulgado acima:
http://www.vendamais.com.br/os-14-maiores-erros-de-treinamento-em-vendas-2/
*Material da revista VendaMais – edição: 240 / Abril-2014.

Bom… poderíamos colocar também o décimo quinto (15) erro que seria “NÃO TREINAR”. Sim pois pelo incrível que pareça tem empresas que nem treinam seus vendedores, apenas informam o que eles devem vender. Como se o vendedor fosse um robô já programado para executar as tarefas de atendimento e vendas.

Vou resgatar pelo menos 2 erros dos informados para uma breve reflexão. Em minha opinião o primeiro erro que julgo ser muito parecido com o erro 5 já resolvem uma boa parte dos outros, vamos ver o por que…

Quando se coloca um profissional para liderar um treinamento e o mesmo por algum motivo não tem a especialização/conhecimento necessário para conduzir um treinamento com total qualidade, já neste instante se perde muito conhecimento e foco na aprendizagem do vendedor que está em treinamento. Podemos resumir que o processo se inicia de maneira errada, provavelmente o vendedor vai ter uma imagem ruim e a empresa por algum momento vai ter um retrabalho para ajustar o conteúdo correto.  O outro erro para mim é o 14 … Pois ele justifica essa má qualidade nos treinamentos por que não existe uma mensuração no resultado dos mesmos.

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Fica aqui essas dicas de “COMO NÃO FAZER TREINAMENTO DE VENDAS”. Analisar essas falhas é uma grande fonte de conhecimento, pois podemos aprender muito com os erros dos outros sem precisar errar também.

“As vezes fazendo o caminho inverso, se tem uma visão mais clara do objetivo correto..”

E você amigo leitor, o quê achou do post? Tens sugestão de um novo erro?

Compartilhe o conosco, vamos somar mais erros… Hoje o objetivo é buscar o que não está certo mesmo!
Conto com a sua opinião, ela é muito bem vinda. 😉

Bons erros, e que venham os acertos!!! Forte Abraço – Henrique Bueno

 

Henrique Bueno

inspiracão

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