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SPIN Selling

Olá vendedores,

Trago aqui uma indicação de leitura e também a aplicação deste método de vendas que me ajudou imensamente a ter resultados diferenciados em vendas tecnológicas e em contas chaves.

O método Spin  consiste em perguntas realizadas que seguem a seguinte ordem:

Situação: primeira etapa do processo de negociação, onde se analisa o caso, tais como o ambiente, o status psicológico e financeiro do cliente, bem como suas condições de um modo geral.  Quanto mais informação colhida nesta fase melhor será para as demais etapas.

Problemas:
 segunda etapa da negociação onde, com base na análise da situação, identificamos e  e definimos quais são os problemas, tais como, psicológicos, financeiros, ou outros situacionais que possam gerar conflito ou impedimento da venda. Nesta etapa, é importante levarmos em consideração que sempre em que houver um processo de negociação significa que haverá também um ou mais problemas a serem resolvidos. Se não houver problema (as) é porque não há negociação, mas sim, um acordo. Já, onde há negociação, há sempre necessidades que precisam ser solucionadas.

Implicações: terceira etapa da negociação onde, com base na análise dos conflitos, identifica-se o que tais problemas implicam como ações que levem a solução do caso. Nesta etapa é importante que se analise o que tais problemas possam implicar de atitude individual e inovadora por parte apenas do vendedor.

Necessidades: quarta etapa do processo onde, com base nas implicações, identificam-se as necessidades do cliente para serem conjugadas com todas as etapas, e, desta forma, se trazer soluções possíveis.

Não conseguiremos abordar cada uma devido o assunto ser de vital importância e apenas um post não será suficiente, então abordaremos o surgimento do método.

Basicamente surgiu devido as técnicas de vendas ultrapassadas que o mercado apresentava, desta forma Neil Rackham criou Instituto Huthwaite (Huthwaite é o líder mundial em organização de vendas de melhoria de desempenho).

Sua equipe analisou mais de 35.000 chamadas de vendas, durante um período de 12 anos, para fornecer os dados concretos sobre venda bem sucedida.
Havia, e ainda são, muitas opiniões sobre a forma de vender, a pesquisa prova. Em seus estudos:
Neil trabalhou com os vendedores de topo de mais de 20 organizações líderes mundiais de vendas.
Mais de 10.000 vendedores em 23 países permitiu aos pesquisadores Huthwaite para viajar com eles e observá-los em ação durante as chamadas de vendas. O que podemos concluir que não falta know how para o instituto Huthwaite.

Rackham divide a chamada “venda grande” em quatro etapas, da seguinte maneira:

Este modelo não deve ser visto como fórmula rígida, pois não é. Deve ser tratado como uma diretriz, e não como uma fórmula.

Em suma ,a pesquisa sobre habilidade de questionamento mostra vendedores bem-sucedidos utilizam a sequência de perguntas e que as mesmas são muito mais eficazes em “vendas grandes”. Então quem acredita que venda é venda sinto muito, mas está equivocado.

Nota-se que a venda consultiva é muito mais complexa e precisa de forte preparação por parte do vendedor, já que sabemos que o cliente é tão  bem informado quanto nós vendedores e está cada vez mais exigente. No caso de contas chaves muitas vezes nos deparamos com profissionais de compras que estão preparados para negociar.

O conteúdo é muito rico e para que possa absorver o método de forma eficaz, não tem outro jeito tem que ler o livro.

Um forte abraço, boas “vendas grande” e negócios a todos !!!

Deivid $iqueira

 

 

 

Deivid Siqueira

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